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Pourquoi nous verrons plus de startups construites sur des plateformes comme Slack

Par Maximus , le 16 juin 2019 - 7 minutes de lecture

Lorsque vous construisez un nouveau logiciel, vous devez vous demander comment atteindre le plus efficacement possible les utilisateurs. De plus en plus, en particulier pour les startups développant des logiciels pour les entreprises, une réponse contre-intuitive commence à apparaître: tirez parti de la plate-forme de quelqu'un d'autre.

Il ya un an ou deux, l’opportunité de s’appuyer sur le code et la clientèle d’une entreprise tierce était naissante. Bien que quelques exemples de réussite clés aient éclairé une voie (par exemple, s’appuyant sur Salesforce), le consensus était que cette stratégie était contraignante ou risquée.

Aujourd’hui, il semble que presque toutes les entreprises de technologie de la série D, folles des introductions en bourse, vantent leur approche écosystémique et leur vaste éventail de sociétés. Un exemple clé est Slack, une société cotée en bourse, qui a engendré une génération de sociétés financées par le capital-risque qui n'existeraient probablement pas sans le potentiel de l'écosystème.

S'appuyant sur une plate-forme d'agrégation de la demande, de nombreuses applications métier de nouvelle génération seront probablement commercialisées, malgré les risques que présente le fait de démarrer sur une seule plate-forme. Voici comment penser aux avantages et aux inconvénients.

Pro: Vous pêchez où sont les poissons

Les plates-formes logicielles visent de plus en plus à être des agrégateurs de demande. En d’autres termes, les clients clés que vous souhaitez adopter avec votre produit ont déjà investi énormément de temps et de capital dans un produit de plate-forme et cherchent à tirer parti de la valeur de cette plate-forme. Vous pouvez vous positionner comme l’un des moyens de tirer parti d’un engagement de temps et de ressources, ce qui pourrait permettre une adoption rapide de votre produit.

Par exemple, les produits ayant adopté une approche d'intégration avec Salesforce et HubSpot ont été en mesure d'atteindre de manière transparente des clients centrés sur les ventes et le support. Et Slack est maintenant l'endroit où vous trouverez l'agrégation de la demande si vous construisez des outils internes tels que les rapports de dépenses, la gestion de projet ou les opérations relatives aux personnes. En effet, le matériel de référencement direct de Slack indique clairement son ambition d’être le WorkOS sur lequel reposent toutes les autres applications. Exploiter un bassin de clients très investi et tout préparé peut être un formidable atout.

Pro: Pas de login supplémentaire pour les clients

Il y a eu une prolifération rapide de logiciels ces dernières années. Selon les estimations, le nombre total de produits en nuage par entreprise dépasse 1 000. Traiter chaque application dans son propre contexte, avec son propre ensemble de règles et sa propre interface utilisateur peut s'avérer très compliqué. Cela a suscité un scepticisme croissant quant au retour sur investissement de l'ajout d'une technologie supplémentaire et est un facteur clé de la montée récente des géants de la technologie centrés sur les écosystèmes. Les applications qui se positionnent comme natives d'un produit de base connu peuvent échapper à cette objection et à une adoption sans friction.

Pro: C’est plus facile et moins cher d’être sur le marché

Comme vous n'avez pas besoin de créer une toute nouvelle interface utilisateur, vous investissez moins d'argent dans les développeurs, les concepteurs et les gestionnaires de produits front-end. Dans un marché où ces compétences sont de plus en plus demandées, le fait de ne pas avoir besoin d'une nouvelle interface utilisateur coûte moins cher et conduit à une validation plus rapide de votre idée et de votre stratégie. Slack, par exemple, lance Block Kit, qui est un moyen de «glisser-déposer» sans code pour créer des applications destinées à renforcer l'avantage de la rapidité de mise sur le marché pour les entreprises sur cette plate-forme.

En outre, les plates-formes investissent énormément dans la prise en charge de leurs écosystèmes d'applications, qu'il s'agisse d'investir dans leur propre argent en tant qu'outils de plate-forme de capital de risque, ou encore de solides ressources de soutien pour les développeurs et une culture communautaire intentionnelle.

Pro: Vous êtes immergé dans la culture de vos clients

Lorsque vous choisissez de vous baser sur une plate-forme existante, veillez à choisir une plate-forme qui partage vos valeurs. Cela peut être un engagement vis-à-vis de l'open source, une esthétique du design, une position de marque ou un profil de client. Mon entreprise, Hooky, par exemple, est axée sur la culture de l'entreprise et le développement de ses employés, et Slack est la nouvelle maison dans ce domaine. Ainsi, développer notre application de manière native dans ce contexte nous aide à mieux nous adapter aux pratiques existantes des clients.

Con: Petit pool de clients

Certes, vous devrez vous assurer que la plate-forme que vous sélectionnez a généré une demande suffisante et que le profil des sociétés agrégées correspond à votre cible.

Par exemple, la base de clients actuelle de Slack compte près de 100 000 entreprises, dont beaucoup sont des startups technologiques qui ressemblent beaucoup à nos clients bêta. Vous allez inévitablement passer à côté des offres de clients potentiels qui ne sont pas sur cette plate-forme. Mais vous bénéficierez également d’un pool de clients défini, qui restreindra vos critères de qualification des prospects et aidera les startups et les entreprises en phase de croissance à éviter une stratégie de vente «bouille de l’océan».

Contre: Vous pouvez lutter pour la visibilité

La stratégie d'acquisition de clients centrée sur la plate-forme changera en fonction de la maturité de la plate-forme. Au début du cycle de vie d’une plate-forme réussie, lorsque de nouvelles entreprises l’adopteront en masse, ces clients verront comment passer rapidement au niveau des intégrations et des applications. Au cours de cette fenêtre, dans laquelle de nombreuses plates-formes clés se trouvent actuellement, les entreprises peuvent réaliser une hyper-croissance dans une relation symbiotique avec la plate-forme. Plus tard dans le cycle de vie de la plate-forme, comme dans l’App Store d’Apple, des milliers de résultats apparaissent pour chaque recherche par mot clé et le défi devient alors celui de l’ingénierie des résultats, ou «référencement de plate-forme».

Con: Vous êtes à la merci de la plate-forme

Slack vise à être le «système d'exploitation» du lieu de travail, une couche horizontale entre les employés et l'explosion de la technologie. Ce niveau d'ambition est un excellent partenaire, tout comme iOS lorsque Apple a lancé le projet ambitieux d'être le magasin où vous vous êtes engagé avec tous les logiciels mobiles. Toutes les plateformes ne voudront pas investir dans un écosystème aussi robuste, et certaines (Twitter) ont même fermé leur écosystème après un certain temps. Assurez-vous de choisir un partenaire qui crée une vague suffisamment grande pour valoir le coup de conduire.

En dépit de ces risques, une stratégie de mise sur le marché sans friction et à faible coût offerte par le développement d'une plate-forme sera trop attrayante pour beaucoup d'entrepreneurs. De plus en plus de startups qui se penchent sur le paysage technologique éco-systémique actuel verront la même opportunité, en particulier dans les logiciels de gestion, créant ainsi des fossés plus profonds pour certains acteurs clés de la plate-forme.

Andrew Kirchner est cofondateur de Hooky, une application de développement professionnel de Slack.

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